ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ ユーリー［1989］による、交渉術に関するポイントは、駆 け引き型の交渉——負債や勝敗に関して一種の互酬原則が生じて交渉が長期化する——を避け、均衡的結論が出るか、関係が発展解消されるような、原則的交渉 （principle negotiation）か、利益交渉(interests negotiation)へと、交渉のタイプを変更・移行することを押しすすめるこ とにある。

こういうタイプの交渉は、永続するハード 型の交渉には向かない。むしろ、ここで想定されているのは、裁判や紛争の調停、あるいは損害賠償をめぐ るＡＤＲ（alternative dispute resolution, 日本語では裁判外紛争解決という翻訳語がある）など、トラブルを抱える双方の当事者が、ある程度満足する均衡点を見いだす——そういう慰めの言葉 を業界で は「偽善的」※にWin-Win（ウィンウィン、今風に表現すれば“双方とも勝ち組です！”）と呼ぶらしい——ためのひとつの方法論あるいはノウハウとい うことである。

※ゼロ サム以外の帰結を導く交渉がある（例：ナッシュ均 衡）ということを知りつつ、セールストークとしてこのWin-Winを使うのは偽善という意味で私が皮肉として使っているのであって、win-winその ものがが悪いという見解を私自身がもっているのではありません。

こういう論法や説得術が、どの時代・どの 社会・どのような機会においても成立するかは、議論の余地があるが——Ｃ・ギアーツの論文「ローカル・ ノレッジ」［→リンク１／リ ンク２］を読めば法や正義すらそれぞれのシステム間において対応する翻訳語を見いだせないほど複雑になっている経験的事実に我々は愕然とする、ま ず眼の前にトラブルをかかえており、それが人間的要素との対話からなる交渉という形式の必要性があるなら、このような交渉術をとりあえず身につけて［ある いは修練の過程で失敗から、下記のような教訓を引き出す］現場に臨むことには、一定の意味があるように思われる。

無手勝流の交渉や、声が大きいものが議論 を制する流の交渉に対して、理詰めで説得できる相手であれば、このような技法を身につけることは無意味 ではない。

フィッシャーとユーリーのいう原則立脚交 渉や、利益立脚交渉は下記のような技法を採択することが枢要という。下記はまずその４原則であり、その 原則にぶら下がる形でより、具体的なスキルがある。

以上の原則にぶら下がる形でより、具体的 なスキルがある。これらについて解説していこう。ただし、以下の解説はあまりにも当たり前すぎて—— ハーバード流というのが単なる糞メソッドという理由もあるかも——退屈です。時間のない人は上の、４原則——「フレームワークであって理論ではない」（印 南 2006:3）——だけを頭にたたき込んでいれば、自由に使えます。

1.　人と問題の分離

2.　立場ではなく利害に焦点化

3.　これから行うことについて決める前 に、さまざまな可能性を出しておく

4.　結果は客観的——誰もが異論を挟め ない主張や状態——な基準で判断すること

●　交渉の７要素

下記のものは、Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton（1991）　が整理した、交渉診断のための７つの諸相である。それぞれの諸相には、診断と処方（→の両側で示したもの）がある。

1.　関係

互いにどう考え、感じているのか？　→　 問題を協力して解決するような関係性の構築

2.　コミュニケーション

意志疎通の民主的公平性の確保は？　→　 それを確保できるようなコミュニケーション技法

3.　関心利益

理解関心がきちんとディスクロージャーさ れているか？　→　双方の利害関心の尊重と開示。

4.　オプション

交渉がゼロサムゲームになっていないか？ 　→　ジョイント・ブレインストーミングで打開せよ。

5.　正当性

公正であることを心がけているか？　→　 客観的な基準の共有あるいはそのすりあわせ

6.　最適の代替交渉合意（Best Alternative Negotiate Agreement, BATNA）

合意形成ができなかった時のことを想定し ているか？　→　合意形成をおこなう目的の共有と、その最低限の遂行を視座に入れる。

7.　コミットメント

提案は双方にとって現実的か？　→　理想 論おしゃべりではなく卑近でも現実的な具体的合意へ

★付録

合意のマトリクス

文献